Apoyado, conectado, creyente: mapeo del contenido a través del viaje del comprador

Algunos especialistas en marketing le dirán que el recorrido del cliente B2B está muerto.

Por un lado, con tantos canales de los que podría provenir el cliente y tantos factores de decisión nuevos con los que lidiar, el viaje lineal tradicional está desactualizado. El camino desde el conocimiento cero de su problema hasta el cliente leal en toda regla se parece más a esto en estos días:

viaje no lineal

Por otro lado, la idea tradicional de un camino directo para convertirnos en clientes todavía nos da un punto de partida para crear contenido, por lo que no creo que debamos desecharlo por completo.

Pero sí creo que deberíamos mirarlo de manera un poco diferente.

Creo que en cada etapa del viaje del comprador, sus clientes deben contar con el respaldo de contenido que los ayude en el lugar donde se encuentran, a la vez que los lleva a una relación más profunda con su empresa.

Para el mapeo de contenido, en lugar de saber-como-confiar, lo considero como apoyado-conectado-creer.

Este enfoque cambia el enfoque de cómo se siente el cliente acerca de su empresa (conocen la empresa, como la empresa, confían en la empresa) a cómo se siente el cliente, punto. Lleva su marketing de contenidos de centrado en la empresa a centrado en el cliente, y este cambio ayuda a generar confianza.

También podemos hacer crecer y reforzar esa confianza utilizando contenido para continuar la conversación. La conversación es clave para la relación, y de eso se trata realmente el viaje del comprador: construir una relación con sus clientes.

Mapeo del contenido a lo largo del viaje emocional del comprador

Sus clientes, como el resto de nosotros, probablemente estén sobrecargados de contenido, así que no pierda el tiempo con contenido que no tiene ningún propósito. Independientemente de la etapa del recorrido del comprador en la que se encuentren (embudo azul), su contenido debe cumplir uno de los cuatro objetivos para entretener, inspirar, educar o informar (embudo verde).

viaje de los compradores

Cuando un cliente es inconsciente, Bríndeles contenido que sea resonante, atractivo y entretenido. Este tipo de contenido se conecta con el cliente al nivel humano más básico y puede hacer que su empresa se destaque. Las ventas no deberían figurar aquí en absoluto, este es el comienzo de la relación, ¡así que no propongas matrimonio todavía! El contenido que inspira a su audiencia también puede encajar bien en esta etapa.

A medida que sus clientes pasan de inconsciente a consciente del problema, continúe ofreciendo contenido inspirador y comience a educarlos sobre cómo podrían resolver su problema. Aquí es donde la relación va desde la primera cita hasta «podrías ser un guardián». Estás sentando las bases para una conversación con contenido atractivo y verdaderamente útil.

los solución consciente La etapa es donde el contenido más persuasivo y orientado al producto comienza a encajar. Los clientes buscan activamente soluciones a sus problemas, por lo que las historias son excelentes herramientas en este punto: guíe al lector a través de un escenario que se relaciona con ellos y demuestre cómo El servicio ayudó a resolver el problema.

Y, lo más importante de aquí en adelante: Utilice el propio idioma de sus clientes en el contenido.. Asegúrese de haber realizado una investigación exhaustiva de los clientes para poder usar las palabras exactas que usan para describir sus problemas, otras formas en que podrían estar tratando de resolver esos problemas y cómo finalmente pueden obtener lo que necesitan con su solución. Cuando habla el mismo idioma que sus clientes, la conexión ocurre de forma natural.

Una vez que un cliente es consciente del producto (conocen su producto por su nombre y lo consideran una posible solución), usted los está ayudando a pasar de considerar su producto a comprarlo. Cree contenido que continúe educándolos sobre las formas específicas en que su solución les facilita la vida e infórmeles claramente cómo comprarla.

Y finalmente, llegamos a la boda: tu más consciente clientes. Estas son las personas que le han comprado al menos una vez, y ahora las mantiene informadas de una manera que fomenta el diálogo continuo y construye una comunidad.

Traerlo todo a casa

Este enfoque centrado en el cliente apoya al cliente en cada paso del viaje y en la relación con su empresa. Si ha investigado a sus clientes, sabe exactamente qué necesita el cliente para sentirse apoyado en cada etapa y puede alinear su contenido con esas necesidades.

Con respecto a qué tipos de contenido funcionan mejor en cada etapa, eso evoluciona, así que verifique sus métricas regularmente. Con el tiempo, siempre hay cambios interesantes en los tipos de contenido (medios, formatos) que funcionan mejor para cada etapa. En un estudio reciente del Content Marketing Institute, esto es lo que encontraron que funciona para el contenido de generación de demanda a principios de 2021:

etapas del viaje del comprador

(Nota: Un cambio importante este año es que los libros electrónicos se están calificando como más efectivos en la etapa intermedia que en años anteriores, lo que indica que los especialistas en marketing de generación de demanda están utilizando libros electrónicos más abajo en el embudo para proporcionar contenido más sólido durante el proceso de crianza .)

Recuerde, el contenido es la conversación que tiene lugar con sus clientes cuando usted no está presente. Así como desea que los clientes se sientan apoyados, vistos y apreciados en una conversación verbal, su contenido debe dejar a los clientes con la misma experiencia.