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Cómo utilizar la psicología del marketing para influir y persuadir

Cuando se usa correctamente, la psicología del marketing puede ser una herramienta increíblemente poderosa. No importa cuál sea el tipo y el tamaño de su negocio, la psicología del marketing puede ayudarlo a llevar sus campañas en línea al siguiente nivel. Desde la creación de marcas hasta el análisis del comportamiento del comprador, la psicología del marketing se puede aplicar de diferentes formas.

De hecho, incluso el simple hecho de utilizar una variedad de estadísticas para guiar sus decisiones de marketing podría considerarse una forma de utilizar la psicología del marketing. Sin embargo, el marketing psicológico verdaderamente eficaz utiliza una variedad de técnicas. Por lo tanto, aquí tiene todo lo que necesita saber sobre la psicología del marketing y cómo puede comenzar a usarlo en sus propias campañas.

¿Qué es la psicología del marketing?

En pocas palabras, la psicología del marketing (o marketing psicológico) es un método para utilizar técnicas psicológicas en sus esfuerzos de marketing. Este enfoque tiene en cuenta las decisiones inconscientes e irracionales que toman los clientes para crear una campaña en línea más matizada y eficaz. Se trata de encontrar patrones para hacer suposiciones generalizadas, pero también se trata de personalizar las experiencias del cliente.

Muchos especialistas en marketing (e incluso no especialistas en marketing) ya utilizan la psicología del marketing hasta cierto punto. De hecho, los influencers utilizan técnicas psicológicas todo el tiempo. Tanto las grandes marcas como las pequeñas empresas se benefician de las tácticas de marketing psicológico al predecir el comportamiento del consumidor e incluso influir en él hasta cierto punto. En otras palabras, el marketing psicológico es más inteligente y eficiente que el marketing tradicional.

Beneficios de la psicología del marketing

Junto con los puntos discutidos anteriormente, la psicología del marketing tiene una serie de beneficios en términos de marketing, ventas y relaciones con los clientes.

Por ejemplo, utilizar el análisis del comportamiento del comprador como parte de su marketing psicológico puede ayudarlo a:

Reducir el estrés del cliente mientras compra Personalizar las experiencias del cliente Optimice el proceso de compra

Los tres son esenciales para el marketing en nuestra época en la que las empresas están muy centradas en sus clientes. Incluso las pequeñas empresas lanzan campañas de correo electrónico específicas y realizan encuestas para averiguar qué quieren sus clientes. Al utilizar la psicología del marketing en su marketing, ventas y otros asuntos relacionados con el cliente, puede encontrar ese enfoque especial para su público objetivo y obtener resultados aún mejores que antes.

Estadísticas de psicología del marketing

Si no está completamente seguro de la efectividad de la psicología del marketing, aquí hay algunas estadísticas que demuestran cómo es en acción y qué resultados puede brindarle:

Las experiencias personalizadas de los clientes pueden hacer que hasta el 49% de los compradores realicen compras impulsivas. Lógicamente, las empresas quieren centrarse más en mejorar su CX con la ayuda de la psicología del marketing. Según un estudio de 1991, la gente tiene más miedo de perder algo que la motivación de ganar algo del mismo valor. Esto es precisamente de lo que se trata FOMO (o Fear of Missing Out) Se dice que las reseñas de productos son 12 veces más confiables que cualquier tipo de contenido que produzca una marca. Esta es exactamente la razón por la que la prueba social se considera una herramienta tan poderosa. El contenido generado por el usuario en general es bastante efectivo. El 57% de los clientes dice que dejará de hacer negocios con una empresa que ha utilizado sus datos de manera poco ética. Cuando trabaje con la psicología del marketing, utilizará grandes cantidades de esos datos. Sin embargo, el objetivo será utilizarlo de forma ética para conectar con su audiencia a nivel personal. El 91% de los clientes afirma estar dispuesto a recompensar a las marcas por su autenticidad. Aunque ser único y genuino al mismo tiempo se está volviendo cada vez más difícil, utilizar la psicología del marketing puede ser una solución. La toma de decisiones del cliente suele ser más matizada de lo que parece. La mayoría de las personas toman una decisión a nivel subconsciente dentro de los primeros 90 segundos después de ver algo por primera vez. Además, entre el 62 y el 90% del juicio que hacen se basa únicamente en el color.

Estas estadísticas demuestran perfectamente por qué comprender cómo funciona la psicología del marketing y utilizarla activamente en su estrategia es una necesidad más que una ventaja para sus principales esfuerzos. Si integra técnicas de marketing psicológico a la perfección, incluso podría hacer que funcione en simbiosis con su estrategia actual. En otras palabras, no lo trate como algo extraño. En cambio, acéptelo como un desarrollo lógico de su estrategia comercial.

Mejores prácticas de psicología del marketing

La mejor forma de utilizar la psicología del marketing de forma eficaz es comprendiendo cómo funciona. Estos son algunos de los más populares para comenzar:

Aversión a la pérdida: Esta teoría dice que la mayoría de la gente prefiere evitar perder algo en lugar de adquirirlo. La aversión a las pérdidas está relacionada con FOMO y la teoría de la escasez y la urgencia.Teoría de la escasez y la urgenciay: Esta teoría sugiere que las personas tienden a valorar más las cosas que se creen raras en lugar de las de fácil acceso. Del mismo modo, crear urgencia junto con escasez podría resultar en FOMO (o Miedo a perderse) cuando los clientes temen perderse una buena ganga.Agrupación: Esta teoría establece que debido a que las personas tienen un espacio limitado de memoria a corto plazo, tienden a agrupar cosas similares. Al diseñar su sitio web, agrupe elementos similares en él colocándolos más cerca entre sí, utilizando listas, etc.Prueba social: El uso de la prueba social puede ayudarlo a aumentar la confianza en sus productos al hacer que otros clientes validen el valor de estos productos. La prueba social se puede utilizar de diferentes formas en su sitio web, en las redes sociales y en otros lugares.Tribu y enemigo: También conocida como la teoría de la identidad social, establece que el sentido de sí mismo de una persona se define por su pertenencia a un grupo. Al dividir a las personas en tribus, puede aumentar la lealtad a su propia tribu y aumentar la «discriminación» de otras tribus (también conocidas como el enemigo). Esto es particularmente importante para la lealtad a la marca.Principio de reciprocidad: Este principio asume que cuando una marca hace algo bueno por un cliente, es más probable que el cliente devuelva el favor e incluso aumente la cooperación.Fenómeno de Baader-Meinhof: También conocido como “ilusión de frecuencia”, este fenómeno sugiere que después de que te encuentras con algo por primera vez, de repente comienzas a verlo en todas partes. El primer factor que influye en esto es la atención selectiva: cuando te sorprende algo nuevo, empiezas a estar atento a ello. El segundo es el sesgo de confirmación que solo refuerza su creencia de que este algo se ha vuelto omnipresente de la noche a la mañana.Percepción selectiva: Esta teoría establece que los clientes procesan la información en función de lo que es más relevante para sus necesidades e intereses. La forma más eficaz de utilizar la percepción selectiva es primero realizar una investigación exhaustiva, encuestas y pruebas A / B para comprender completamente los estilos de vida, las necesidades y los intereses de sus clientes.Reducción de opciones: Esta teoría establece que al reducir las opciones que ofrece a los clientes, les facilita tomar una decisión que, en última instancia, conduce a más ventas y conversiones.Ley de Fitt: Este modelo está relacionado con UX y movimiento del mouse. Según él, cuanto más fácil sea completar una acción en su sitio web, más conversiones y ventas obtendrá. Para facilitar la realización de la acción, puede disminuir la distancia entre el mouse y el objetivo (es decir, los botones de su sitio web) o aumentar el tamaño del objetivo.Cebado: Esta teoría establece que estar expuesto a un estímulo afecta la forma en que una persona responde al siguiente estímulo. Puede ayudarlo a guiar a sus clientes y alentarlos a realizar ciertas acciones o tomar decisiones particulares. La imprimación se puede utilizar con Nutrición y la Teoría del empujón.Fondeo: Esta teoría establece que las personas toman decisiones basadas en la primera información que reciben. El precio inicial que establezca es el ancla, mientras que el precio que se muestra (con descuento, en oferta, etc.) es lo que la gente considerará una buena ganga, incluso si no lo es en realidad.Teoría del empujón: Esta técnica implica alentar sutilmente a las personas para que tomen la «decisión correcta» guiando ligeramente su proceso de toma de decisiones y sus acciones. La mayoría de las veces, estos detalles sutiles pasan desapercibidos para sus clientes, pero también pueden hacerse más obvios y directos.Efecto literal: Este efecto indica que es más probable que las personas recuerden la idea general de algo que escucharon en lugar de los detalles específicos de ello. Por eso es tan importante tener un buen título que represente el punto principal de su artículo.Teoría de la brecha de información: Esta teoría establece que cuando alguien tiene una brecha en el conocimiento de un tema en particular que le interesa, tomará medidas para averiguar lo que quiere saber.Efecto Pratfall: Este efecto asume que cuando las figuras de autoridad cometen errores y luego afirman ser los más débiles o usan sus defectos de alguna manera, su atractivo aumenta a los ojos de su audiencia.Sensibilidad al precio: Esta técnica tiene en cuenta los precios de la competencia y las respuestas de diferentes segmentos de audiencia a diferentes niveles de precios para ajustar sus propios precios. Al igual que con la percepción selectiva, la sensibilidad al precio requiere una investigación exhaustiva antes de poder ofrecer los mejores resultados.Efecto señuelo: Esta técnica implica incluir un precio adicional para incentivar a los clientes a elegir la opción más cara. Puede ser una técnica particularmente efectiva cuando se usa en páginas de destino con un número limitado de opciones.Técnica del pie en la puerta: Esta técnica implica comenzar con algo pequeño para llegar a algo más grande. Por ejemplo, cuando ofrece una prueba gratuita, es más probable que los clientes que comiencen con ella eventualmente compren su opción paga.Psicología del color: El color juega un papel integral en la toma de decisiones del cliente y es esencial para una marca eficaz. Por ejemplo, el efecto Von Restorff establece que cuando algo se destaca, recibirá más atención y se recordará mejor. Por lo tanto, usar colores para resaltar ciertos elementos de su sitio web los hará más memorables. Del mismo modo, el uso de nombres elegantes para los colores hace que estos colores sean más atractivos (por ejemplo, «moka» en lugar de «café marrón»).

Ejemplos de psicología del marketing

La mejor manera de ver cómo funcionan estos conceptos de marketing psicológico en la práctica es mirar ejemplos de ellos en acción, así que aquí hay algunos para darle una mejor idea de cómo funciona la psicología del marketing:

Tommy Hilfiger crea una sensación de escasez y exclusividad al indicar claramente el estado de ciertos productos como «exclusivos». Además, la marca sabe que su público valora la exclusividad y la calidad en sus productos.Dr. Martens utiliza Social Proof para animar a los clientes a realizar una compra. En este caso, el uso de una categoría de «best seller» puede verse como una forma de prueba social porque muestra qué productos prefieren los clientes. Otros tipos de pruebas sociales que puede utilizar incluyen UGC, reseñas y testimonios, marketing de influencers, etc.
The Body Shop utiliza el principio de reciprocidad al entregar muestras gratuitas. Esta técnica puede adoptar otras formas, incluidos consejos gratuitos y períodos de prueba.
Jack Wills utiliza la percepción selectiva para guiar a sus clientes. Después de realizar una investigación exhaustiva sobre cuáles son los estilos de vida de sus clientes, la marca puede crear una copia que se adapte a las necesidades específicas de sus clientes.Molekule usa Option Reduction para eliminar el estrés de las compras. Utilizan un diseño minimalista junto con un número muy limitado de opciones. Esto hace que las compras sean más agradables y anima a los clientes a realizar una compra más rápido.Lush usa Nudge Theory para crear FOMO y utilizar Scarcity. Añaden etiquetas de «edición limitada» para indicar a su audiencia que ciertos productos en oferta se agotarán pronto porque no están tan fácilmente disponibles como otros. Esto anima a los clientes a comprar estos productos limitados en particular.ASOS utiliza la sensibilidad al precio para atraer a su segmento de público objetivo compuesto por estudiantes. La marca se da cuenta de que los estudiantes pueden tener presupuestos más ajustados que sus otros clientes. Por eso ofrecen un descuento específico para estudiantes.

Conclusión

Entonces, ¿cuál es la comida para llevar? Más importante aún, la psicología del marketing no es una táctica única. Es una serie de técnicas que puede utilizar para mejorar sus campañas en línea. Aún puede confiar en las tácticas de marketing tradicionales, pero también debe adaptarse a la era digital adoptando estrategias de marketing profundamente arraigadas en la psicología.

Tenga en cuenta que la esfera digital aún está evolucionando. Todos los años se publican nuevos hallazgos sobre el comportamiento del comprador y la toma de decisiones. En consecuencia, mantenerse actualizado con los últimos descubrimientos en psicología del marketing es esencial para usarlo de manera efectiva. Aplique los consejos de este artículo a sus propias campañas en línea y comience a cosechar los resultados de las semillas que plantó.

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