Consejos para crear una sólida estrategia de marketing por correo electrónico B2B

Como empresa B2B, sabe que la crianza de clientes potenciales es el nombre del juego. Por lo general, se necesitan hasta cinco contactos con un cliente potencial antes de que puedan cerrar. Con el costo promedio de una llamada de ventas B2B rondando los $ 500, puede hacer los cálculos fácilmente. Con cinco llamadas de ventas requeridas para cerrar, agregue un costo promedio de $ 500 por llamada de ventas, está buscando cerca de $ 2600 para cerrar una venta industrial. Y eso es mucho dinero. Entonces, ¿cómo se reduce ese costo? Ingrese a la estrategia de marketing por correo electrónico B2B humilde, que es una herramienta eficaz para la nutrición de clientes potenciales que reduce la cantidad de llamadas de ventas físicas necesarias para cerrar un trato.

Cuando se trata de métodos para nutrir a los clientes potenciales para su organización B2B, el correo electrónico es el más efectivo y genera el ROI más alto de cualquier estrategia de marketing empresarial. Con un ROI promedio del 122%, el marketing por correo electrónico genera un ROI al menos cuatro veces mayor que cualquier otro canal de marketing digital.

Estrategia de marketing por correo electrónico B2B

Para aprovechar un componente tan poderoso en su campaña de marketing multicanal, la planificación efectiva y la implementación impecable son fundamentales para su éxito. Generar una alta tasa de retorno en su estrategia de marketing por correo electrónico B2B requiere una planificación y consideración cuidadosas de todo, desde la creación de listas de suscriptores hasta el envío de correos electrónicos y la limpieza de su lista a lo largo del tiempo para que permanezca actualizada. Todo comienza con la elaboración de una estrategia que maximice sus recursos y lo lleve a escribir correos electrónicos que garanticen una alta tasa de apertura y alta conversión. Estos son algunos de nuestros consejos favoritos para optimizar su estrategia de marketing B2Bemail:

Crea una lista de suscriptores

Cuando comencé en lo que se convirtió en marketing digital, luego llamado marketing directo, crear una lista de suscriptores fue simple. Compró una lista correspondiente al tipo de cliente que buscaba y comenzó a enviar correos electrónicos o correo postal, en esos días, armado con información sobre el suscriptor, incluidos aspectos como la industria, el tamaño de la empresa y el cargo. No más. Con las regulaciones aprobadas tanto en los EE. UU. Como en la UE, comprar listas o incluso alquilarlas ahora conlleva una fuerte multa por cada violación de estas políticas restrictivas.

Ahora debe generar una lista de suscriptores desde cero. Por supuesto, puede enviar un correo electrónico a cualquier persona con la que actualmente tenga una relación, como clientes, nombres proporcionados por los usuarios durante las ferias comerciales (a menudo a cambio de la oportunidad de ganar un premio valioso) y aquellos que asistieron a eventos como seminarios web, consultas, y otros eventos. La recopilación de otros suscriptores es un proceso más desafiante, que a menudo implica algún tipo de imanes de clientes potenciales, como un informe, una infografía, una prueba gratuita u otro elemento que el suscriptor potencial considere valioso.

Cree mensajes con un público objetivo en mente

Es muy importante conocer a los suscriptores de su lista de correo electrónico. Sin una orientación adecuada, pierde un tiempo precioso y otros recursos en las personas equivocadas o envía el mensaje equivocado a las personas de su lista de suscriptores. Por esta razón, debe desarrollar un perfil de audiencia que incluya la demografía, geografía, industrias, títulos y comportamientos que sean relevantes para su organización B2B. A veces, puede obtener esta información observando los patrones de flujo de clics de los usuarios que inician sesión en su sitio web. Alternativamente, puede ingresar excelentes listas de suscriptores con las redes sociales para obtener más información sobre los suscriptores.

A medida que construye su mensaje de correo electrónico, es una buena regla general ser específico, enfocándose en áreas específicas de interés para usuarios específicos. Por ejemplo, si vende productos fintech en Orlando, no es suficiente apuntar a empresas en Florida que tienen demanda de estos. Necesita analizar este segmento más a fondo, descubrir expectativas específicas y descubrir otros detalles en el camino. Esto es crucial, ya que necesita enviar contenido personalizado a listas de correo electrónico segmentadas.

Utilice los elementos correctos al construir su correo electrónico

Su línea de asunto es de vital importancia y tiene un gran impacto en su tasa de apertura. Si los suscriptores ni siquiera abren su correo electrónico, su campaña termina antes de comenzar. A continuación, asegúrese de que su correo electrónico sea atractivo y fácil de usar al incluir bloques de texto e imágenes que permitan a los usuarios identificar rápidamente aquellos elementos de interés de su mensaje de correo electrónico. Finalmente, use botones para llamar la atención sobre su llamado a la acción porque son más grandes, coloreados y se destacan mejor de otros elementos en su correo electrónico. Los botones aumentan la tasa de clics en un 28% con respecto al texto con hipervínculos.

correo de propaganda

No hace falta decir que su mensaje de correo electrónico debe parecer atractivo para su público objetivo. Las imágenes deben ser limpias y nítidas en lugar de pixeladas y su texto debe estar libre de errores ortográficos o gramaticales. Incluir espacios en blanco dentro de su mensaje y delinear claramente los bloques de texto también hace que su correo electrónico sea más legible para los suscriptores.

Establecer KPI específicos

Además de saber a quién desea enviar correos electrónicos, también necesita una forma de medir la efectividad de su campaña de correo electrónico. Una vez que tenga una lista de segmentos de audiencia para involucrar, debe crear una lista de indicadores clave de rendimiento o KPI que muestren qué tan bien se desempeña su campaña.

Empiece por crear un objetivo general para la campaña que coincida con los objetivos generales de su organización. ¿Está buscando un buen retorno de la inversión? ¿Se está enfocando más en lograr que más personas se registren en un seminario web o en una oferta exclusiva? Para empezar, estos son objetivos vagos, por lo que el siguiente paso es traducirlos en objetivos INTELIGENTES. ¿Cuál es el porcentaje de ROI específico que pretende lograr? ¿Cuántas personas que asisten al seminario web representan un éxito? Establecer números medibles y realistas lo ayuda a generar puntos de referencia que guíen las campañas futuras y resalten las áreas en las que podría optimizar la campaña.

Pruebe sus correos electrónicos

Nadie tiene una bola de cristal cuando se trata de lograr el éxito en el marketing por correo electrónico, algo que funcionó bien el último trimestre, puede que no vuelva a funcionar este trimestre. Por lo tanto, antes de comenzar a enviar correos electrónicos a suscriptores B2B, ejecute pruebas A / B utilizando múltiples diseños de correo electrónico y variaciones de contenido. Siempre es importante asumir que ninguna campaña B2B es perfecta. Solo necesita conformarse con uno que se alinee con sus objetivos estratégicos. En caso de que no haya encontrado el plan de juego correcto con su primera iteración de opciones, puede volver al tablero de dibujo y hacer cambios basados ​​en lo que aprendió en las pruebas iniciales.

Limpiando tu lista

Si bien puede parecer una táctica extraña eliminar suscriptores de su lista después de trabajar tan duro para crear su lista de suscripción en primer lugar, eso es exactamente lo que debe hacer. Si los suscriptores no han abierto mensajes de correo electrónico durante un período de tiempo específico, es mejor eliminarlos de su lista.

estrategia de email marketing b2b

Según expertos como AWeber, seleccionar su lista de suscriptores que no abren sus correos electrónicos, suscriptores cuyos correos electrónicos rebotan y suscriptores que no se convierten cada 6 meses más o menos aumenta el valor de su lista y reduce la cantidad de quejas que recibe. recibir. Reciba demasiadas quejas y los proveedores de servicios como Gmail comenzarán a imponer sanciones al disminuir su rendimiento.

Conclusión

Desarrollar una estrategia sólida de marketing por correo electrónico B2B a menudo lleva mucho tiempo, pero tomarse el tiempo para analizar sus necesidades y las necesidades de su audiencia ayuda a crear un plan de juego que produzca los resultados que desea.

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Autor: Angela Hausman, PhD

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Dirijo Hausman and Associates, una empresa de marketing de servicio completo que opera en la intersección del marketing y los medios digitales. Ofrecemos una gran cantidad de soluciones de marketing digital que incluyen marketing de contenido, marketing por correo electrónico, SEO / SEM, marketing en redes sociales, generación de clientes potenciales, así como estrategia de marketing, marca, investigación de mercado y una variedad de… Ver perfil completo ›