Descuentos y defensa del valor – Comunidad Business 2

Intentamos crear valor con nuestros clientes.

Nuestro valor tiene varios elementos.

El valor que brindamos a nuestros clientes al ayudarlos a navegar su viaje de compra. Después de todo, somos expertos, mientras que nuestros clientes luchan por comprar. El valor que crean nuestras soluciones para resolver el problema del cliente o permitirles abordar nuevas oportunidades. Con suerte, esto se cuantifica en términos de ROI o alguna otra métrica financiera. El valor personal que creamos para las personas involucradas en el proceso de compra. Cosas como «mantener su trabajo», «simplificar sus vidas», etc. Si bien son difíciles de cuantificar, estos son elementos importantes del valor que creamos.

A lo largo de todo el ciclo de compra, nos enfocamos en la creación y articulación de valor. Intentamos demostrar la superioridad de nuestro valor, en relación con las alternativas que el cliente pueda estar considerando.

Entonces, finalmente, para conseguir el trato, ¡descontamos! A veces muy abruptamente.

¿Qué piensa el cliente? ¿Cómo ven el valor que creamos en el contexto del gran descuento para ganar el negocio?

Podrían pensar: «Obtuvimos todo ese valor por menos de lo que pensamos originalmente …». Matemáticamente, el ROI aumenta.

O tal vez piensan: “¿Fue real todo ese valor? Si están tan dispuestos a hacer descuentos, ¿fue real el valor del que hablaron? «

¿Hemos debilitado realmente nuestro posicionamiento? ¿Hemos creado dudas e incertidumbre con nuestro cliente? ¿Tienen tanta confianza en tomar una decisión por nosotros como podrían haberlo estado?

El precio y el valor van de la mano. Si creamos y defendemos nuestro valor sobre la base de ciertos precios, luego reducimos significativamente nuestros precios, ¿qué estamos comunicando, quizás inconscientemente, a nuestro cliente?

Los grandes descuentos para obtener un pedido disminuyen enormemente nuestra creación y articulación de valor. Y es para siempre. Con el tiempo, el mercado aprende que no creemos en nuestro valor. Entrenamos al cliente en que nuestro valor es significativamente menor de lo que decimos, porque estamos dispuestos a realizar un descuento significativo para obtener el pedido.

¿Está fomentando la confianza de sus clientes en su valor? ¿Tiene confianza en su valor y está dispuesto a defenderlo?

Autor: Dave Brock

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Dave Brock es presidente y director ejecutivo de Partners In EXCELLENCE, una empresa de consultoría global enfocada en ayudar a las organizaciones a involucrar a sus clientes de manera más efectiva. Partners In EXCELLENCE ayuda a sus clientes a impulsar los niveles más altos de rendimiento y productividad en ventas, marketing y servicio al cliente. Ayudan a las organizaciones a desarrollar y ejecutar negocios … Ver perfil completo ›