Entrevista: Varun Alagh, cofundador y director ejecutivo de Honasa Consumer

Proyectamos unos ingresos de 500 millones de rupias para el año fiscal 21, dice AlaghProyectamos unos ingresos de 500 millones de rupias para el año fiscal 21, dice Alagh

Honasa Consumer, la compañía propietaria de la marca de cuidado personal Mamaearth, la primera en Internet, ha puesto su mirada en el canal fuera de línea para escalar. La compañía planea agregar más de 30,000 puntos de contacto minoristas durante el próximo año. Varun Alagh habla con Devika Singh sobre la creación de visibilidad y demanda de Mamaearth en las tiendas, su nueva marca The Derma Co. y el mercado de productos especializados para el cuidado personal en India.

A medida que construya su presencia fuera de línea este año, ¿la atención se centrará en las tiendas de comercio general?

Nos centraremos en la huella del comprador en lugar del comercio general (GT) o el comercio moderno (MT). Ahora que Mamaearth ha alcanzado una cierta escala en línea, creemos que hay una gran oportunidad en el segmento fuera de línea. Hay consumidores que compran en la categoría pero no nos compran porque tenemos una presencia limitada en las tiendas físicas.

Durante el último año y medio, hemos estado tratando de comprender los formatos y las tiendas que nos funcionan; ampliaremos nuestra presencia ahora. Por ejemplo, tiendas como Health & Glow y Wellness Forever serán relevantes para nosotros. Del mismo modo, las tiendas GT de autoservicio y las farmacias premium también serán fundamentales. También planeamos poner a prueba algunos puntos de venta de marcas exclusivas en Delhi-NCR este año; y después de evaluar su desempeño, podríamos lanzar más el próximo año. Nuestra expansión fuera de línea será una fuerte palanca de crecimiento durante el próximo año.

A pesar de estar presente en más de 10,000 puntos de venta minorista, el mundo real solo aporta un 20% a sus ingresos …

El primer desafío es convencer al dueño de la tienda para que almacene nuestros productos. Es bastante fácil para las grandes empresas como HUL y P&G tener sus nuevos productos almacenados en estas tiendas, ya que han estado trabajando con ellos durante años. Estamos creando conciencia masiva a través de campañas de televisión, para que los consumidores busquen nuestros productos y los dueños de las tiendas entretengan nuestras llamadas. El segundo desafío es asegurarnos de que nuestros productos se agoten en las tiendas. Para ello, estamos tratando de aumentar la visibilidad en las tiendas, ofreciendo venta asistida y un buen incentivo comercial a los dueños de las tiendas.

¿Qué tan grande es el mercado, especialmente fuera de línea, para productos de nicho como máscaras faciales y cremas de manos en la India?

Tenemos muy claro que, si bien podemos atender la cola larga en el canal en línea, ciertos productos y categorías son mucho más relevantes para el canal fuera de línea, como lavados faciales, champús, aceites y cuidado del bebé. También creemos firmemente que algunas de las categorías que son pequeñas en la actualidad se convertirán en grandes en el futuro, y las empresas que tienen un papel fuerte en las de hoy construirán negocios sólidos con el tiempo. Por ejemplo, en la India, las mascarillas son solo el 0,5% de la categoría general de cuidado personal; mientras que en China, tienen una participación del 8%.

¿Cuál es su estrategia de comercialización para The Derma Co., lanzada recientemente?

Para cualquier marca nueva, nuestra estrategia siempre será primero digital. Inicialmente, nos gustaría aprovechar D2C y luego lanzar estos productos en mercados como Nykaa y Amazon. Una vez que la marca madure, la llevaremos al canal offline. Ya estamos viendo una buena respuesta de The Derma Co. y estamos bastante seguros de que, para el próximo año, superará los 100 millones de rupias en ventas.

Varias marcas de la nueva era que ofrecen productos «orgánicos» y «libres de crueldad animal» han aparecido en el mercado. ¿Se dirige este segmento a la consolidación?

En los próximos 18-24 meses, se realizarán muchas adquisiciones en este espacio, y las empresas más grandes se harán cargo de algunas de las marcas más pequeñas. También estamos abiertos a adquirir empresas en la categoría de belleza y salud, y estamos evaluando algunas ofertas.

Aunque sus ingresos para el año fiscal 20 crecieron a Rs 112 crore, las pérdidas también aumentaron a Rs 5.9 crore. ¿Cuál es su proyección para el año fiscal 21?

Proyectamos unos ingresos de 500 millones de rupias para el año fiscal 21. Si lo mira año tras año, en términos de porcentaje, mientras que el negocio creció un 600% en el año fiscal 2020, la pérdida ha crecido solo entre un 60 y un 70%. Nuestro negocio tiene una economía unitaria sólida y no nos preocupa la rentabilidad, ya que nuestro enfoque sigue siendo el crecimiento.

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