¿Está solucionando los síntomas?

Los síntomas son indicadores de que algo anda mal, que algo no funciona o no funciona como debería. Cuando tenemos síntomas de un resfriado, ya tenemos el resfriado. No podemos hacer nada para prevenirlo, tal vez, simplemente podemos hacer las cosas un poco más fáciles de manejar a través de él. Y es posible que perdamos la oportunidad de evitar que el resfriado vuelva a ocurrir.

En negocios y ventas, vemos cosas similares. Vemos síntomas o indicadores de que algo no está bien o no funciona. Abordamos esos síntomas, y podemos pasar hasta la próxima vez, y la siguiente, y la siguiente….

Pero los síntomas son solo eso. Son indicadores de que algo anda mal, no funciona como debería. Abordar los síntomas no identifica ni aborda los problemas subyacentes. Los problemas volverán a aparecer, quizás en formas peores, hasta que comencemos a comprender qué está causando la aparición de los síntomas.

Hasta que abordemos las causas raíz, hasta que entendamos qué está causando los problemas o desafíos que enfrentamos nosotros y nuestros clientes, continuaremos enfrentándolos. Estaremos atrapados en un ciclo interminable de abordar el mismo problema, todos los meses, todos los trimestres, todos los años.

Pero hay problemas con esto:

¡Es un trabajo duro! Vivimos en un mundo donde muchos quieren respuestas fáciles. No queremos hacer el trabajo que nos obliga a comprender, diagnosticar, evaluar y corregir; somos susceptibles a las curas milagrosas. Esto va de la mano con la incapacidad de hacer el trabajo duro. Hay una gran cantidad de curas milagrosas en los mercados. Para prácticamente todos los problemas, hay una serie de proveedores de soluciones que dicen, «simplemente haga esto …». Sin comprender la situación específica, tienen la solución para resolver los problemas. Es más fácil comprar una cura milagrosa que hacer el trabajo para comprender el problema. Y cuando una cura milagrosa no funciona, siempre hay otras que podemos probar…. Así que pasamos de una cura milagrosa a otra, sin abordar nunca los problemas reales. Estos, sin embargo, nos proporcionan excusas. Culpamos a las «curas» y no al hecho de que no hemos hecho el trabajo para diagnosticar lo que realmente está sucediendo. Resolver los síntomas nos da una ilusión de progreso, pero rara vez produce una mejora sostenible del desempeño. Cuando abordamos los síntomas, obtenemos cierta mejoría. Los síntomas desaparecen durante un tiempo. Pero no hemos identificado cómo prevenir la recurrencia.

Si queremos impulsar una mejora del rendimiento sostenible, debemos comprender las causas fundamentales. Necesitamos diagnosticar, comprender qué está provocando que sucedan las cosas, por qué están sucediendo, qué podemos hacer para eliminarlas permanentemente.

¿Para qué estás resolviendo?

Autor: Dave Brock

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Dave Brock es presidente y director ejecutivo de Partners In EXCELLENCE, una empresa de consultoría global enfocada en ayudar a las organizaciones a involucrar a sus clientes de manera más efectiva. Partners In EXCELLENCE ayuda a sus clientes a impulsar los niveles más altos de rendimiento y productividad en ventas, marketing y servicio al cliente. Ayudan a las organizaciones a desarrollar y ejecutar negocios … Ver perfil completo ›