«No pasa nada hasta que alguien vende algo»

Todos decimos esto: «No pasa nada hasta que alguien vende algo». No sé cuántas veces he usado esa expresión. Me acordé de leer un artículo el otro día.

Empecé a reflexionar sobre esto. Es natural que nosotros, los tipos de «ventas», pensemos en esto. Nuestras empresas no pueden crear productos, ofrecer servicios, facturar ni obtener ingresos hasta que vendamos algo.

Pero en una reflexión más profunda, realmente es muy egocéntrico e inexacto.

No pasa nada hasta que alguien decide que necesita hacer un cambio. Esto puede estar abordando una nueva oportunidad, podría estar resolviendo un problema. Puede haber alguna razón por la que alguien necesite hacer un cambio. Es en ese punto que las cosas cambian, por así decirlo.

El proceso de cambio significa que es el comienzo de todo para las personas que venden. Es cuando quieren cambiar, pueden comenzar un proceso de compra como parte del cambio general que están haciendo. Hasta que un cliente comience un proceso de cambio, que incluye un proceso de compra, no tenemos nada que vender.

Y ese es el error que cometen demasiados vendedores. Estamos “vendiendo” cuando el cliente no tiene ningún proceso de cambio en marcha. Si el cliente está satisfecho con lo que está haciendo, si no ve ninguna razón para cambiar, por mucho que vendamos, estamos desperdiciando tanto al cliente como a nuestro tiempo (y creando mala voluntad en el cliente).

Dicho de otra manera, hasta que el cliente comience a comprar, ¡no podemos comenzar a vender! Y el cliente no tiene necesidad de comprar hasta que quiera cambiar.

Pero esto presenta una oportunidad y tiene poco que ver con la venta. Vender se trata de nosotros. Pero el cambio tiene que ver con el cliente. Y aquí es donde hay una gran oportunidad para nosotros en ventas.

¿Cómo ayudamos al cliente a reconocer la necesidad de cambiar? ¿Cómo les ayudamos a reconocer que existe la oportunidad de hacer algo diferente? ¿Cómo les ayudamos a reconocer que hay una oportunidad de hacer algo nuevo, abordar una oportunidad, resolver un problema?

Todo esto se trata del cliente.

¡No pasa nada hasta que un cliente decide cambiar!

Autor: Dave Brock

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Dave Brock es presidente y director ejecutivo de Partners In EXCELLENCE, una empresa de consultoría global enfocada en ayudar a las organizaciones a involucrar a sus clientes de manera más efectiva. Partners In EXCELLENCE ayuda a sus clientes a impulsar los niveles más altos de rendimiento y productividad en ventas, marketing y servicio al cliente. Ayudan a las organizaciones a desarrollar y ejecutar negocios … Ver perfil completo ›