¡Prohibir las “listas de glamour corporativas”! – Comunidad Business 2

Estaba revisando una presentación que un cliente estaba preparando para una reunión crítica con un cliente. Se veía exactamente como las miles de presentaciones que he visto. Después del título y el cuadro de la agenda, vino toda una serie de «cuadros de glamour corporativo».

Usted sabe cuáles son: todos los hemos infligido a nuestros clientes / prospectos y nos los hemos infligido a nosotros. Estos son los gráficos de fanfarronear. Son los gráficos en los que queremos decirle al cliente lo grandes que somos. Siempre siguen el mismo formato. Por lo general, algunos datos sobre qué tan grandes somos, cuántas personas tenemos, nuestras ubicaciones globales y todos los premios que hemos obtenido. El siguiente es el gráfico de «logotipo». Muestra docenas de logotipos de clientes con «nombre» que tenemos.

Inevitablemente, aplicamos esos y algunos gráficos más al cliente, todos enfocados en nosotros, todos enfocados en lo grandiosos que somos. En toda la presentación, tal vez solo haya uno o dos gráficos sobre el cliente.

Normalmente, las presentaciones siguen siendo sobre nosotros. Nos sumergimos en las malas hierbas sobre nuestros productos, lo buenos que son y por qué el cliente debe sentirse privilegiado de que debamos querer que compren esos productos.

Quizás, implícitamente, también estamos diciendo lo afortunado que debe sentirse el cliente de siquiera estar hablando con nosotros.

Detesto las listas corporativas de glamour. Justo cuando el foco de nuestra atención debe estar en el cliente, lo hacemos todo sobre nosotros.

¿Y si cambiamos nuestras perspectivas sobre estas presentaciones? ¿Y si hiciéramos del cliente el centro de atención?

Imagínese cómo podrían cambiar los gráficos de glamour corporativos. Serían glamorosos para el cliente, basados ​​en los resultados que logran como resultado de trabajar con nosotros.

¿Qué pasaría si pudiéramos imaginar: “¿Qué significaría esto para el cliente? ¿Cómo los hace grandiosos esto? ¿Cómo se destacan, para su gerencia, para sus clientes? «

Luego, el resto de la presentación se centraría en el cliente, lo que está tratando de lograr con este proyecto y cómo hacer el proyecto con nosotros les permite lograr sus objetivos.

Se supone que debemos hacer del cliente el centro de todo lo que hacemos. ¿Cómo cambiarían las cosas si las convirtiéramos en el centro de atención de nuestras presentaciones? ¿Y si los hiciéramos glamorosos?

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Autor: Dave Brock

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Dave Brock es presidente y director ejecutivo de Partners In EXCELLENCE, una empresa de consultoría global enfocada en ayudar a las organizaciones a involucrar a sus clientes de manera más efectiva. Partners In EXCELLENCE ayuda a sus clientes a impulsar los niveles más altos de rendimiento y productividad en ventas, marketing y servicio al cliente. Ayudan a las organizaciones a desarrollar y ejecutar negocios… Ver perfil completo ›